Cómo negociar el salario en una entrevista de trabajo
En una entrevista de trabajo, intenta que la empresa diga primero su rango salarial; si te obligan a dar una cifra, da un rango basado en el mercado cuyo mínimo sea tu objetivo real. Negocia de verdad cuando ya tienes la oferta, no antes: es el momento en que más fuerza tienes. Agradece, pide tiempo, contraoferta con argumentos y negocia también lo que no es salario. Aquí tienes qué decir en cada momento.
En resumen
- Investiga el rango del puesto y fija tres cifras: mínimo, objetivo y apertura.
- Intenta que la empresa diga su rango antes que tú.
- Si te obligan, da un rango cuyo mínimo sea tu objetivo.
- Negocia de verdad cuando tengas la oferta: agradece, pide tiempo y contraoferta.
- Si no hay margen en el fijo, negocia variable, teletrabajo, revisión o formación.
La regla de oro: quien dice el número primero pierde margen
Si das una cifra antes de saber cuánto está dispuesta a pagar la empresa, corres dos riesgos: pedir menos de lo que te habrían dado o pedir tanto que te descarten. Por eso, cuanto más tarde sea tu número, mejor. Es el principio del primer libro de La Mesa, El que habla primero pierde, aplicado a tu salario.
Antes de la entrevista
- Investiga el rango del puesto: ofertas publicadas, informes salariales del sector, conocidos en empresas similares.
- Calcula tres cifras: tu mínimo (por debajo dices que no), tu objetivo y tu cifra de apertura (algo por encima del objetivo).
- Piensa en el paquete completo: variable, teletrabajo, vacaciones, formación, fecha de revisión.
- Conoce tu alternativa: tu trabajo actual u otros procesos. Te da calma para negociar (ver qué es BATNA).
«¿Cuánto quieres cobrar?» Qué responder
Primera opción: devolver la pregunta
«Me interesa mucho el puesto y estoy seguro de que encontraremos una cifra justa. ¿Qué rango tenéis previsto para esta posición?». Muchas veces te lo dicen.
Si insisten: da un rango anclado alto
«Por lo que he visto en el mercado para puestos con estas responsabilidades, estoy en un rango de 38.000 a 42.000 euros brutos anuales, dependiendo del paquete completo». El mínimo del rango debe ser tu objetivo, no tu mínimo absoluto, porque la empresa se quedará con la parte baja.
«¿Cuánto cobras ahora?»
No estás obligado a decirlo. Puedes responder: «Prefiero centrarme en el valor que puedo aportar en este puesto; para esta posición estoy buscando un rango de…». Si tu salario actual es bajo, decirlo te ancla abajo.
Cuando llega la oferta: el momento de negociar
Una vez que te han elegido, la empresa ha invertido tiempo en ti y no quiere empezar de cero. Es tu mayor punto de fuerza.
- Agradece y muestra interés: «Muchas gracias, me hace mucha ilusión».
- Pide tiempo: «¿Puedo responderos el jueves?». Nunca aceptes en la misma llamada.
- Contraoferta con argumentos: «Por la experiencia que aporto en X y por el rango del mercado, me sentiría muy cómodo con 41.000. ¿Es posible?».
- Calla después de decir la cifra.
- Si no hay margen en el fijo, pasa a otras variables.
Qué negociar además del salario
- Variable o bonus con objetivos claros.
- Días de teletrabajo.
- Fecha de la primera revisión salarial, por escrito.
- Días de vacaciones adicionales.
- Formación, equipo o presupuesto de desarrollo.
- Fecha de incorporación.
Frases que debes evitar
- «Lo que vosotros consideréis»: le das todo el poder al otro.
- «Necesito X porque tengo muchos gastos»: tu necesidad no es un argumento.
- «Acepto» en el mismo momento de la oferta.
- Ultimátums que no vas a cumplir.
¿Y si me retiran la oferta por negociar?
Es muy raro cuando se hace con educación y argumentos. Negociar con respeto suele ser bien recibido, sobre todo en puestos en los que vas a negociar con clientes o proveedores: demuestra justo la habilidad que buscan. Lo que sí cierra puertas es la agresividad o mentir sobre otras ofertas.
Ejemplo completo de conversación
Empresa: Nos gustaría ofrecerte el puesto con un salario de 36.000 euros.
Tú: Muchas gracias, me encaja mucho el proyecto. ¿Me dejáis responderos el jueves?
(Jueves) Tú: He revisado la oferta con calma. Por la experiencia que traigo en gestión de cuentas y por lo que se paga en el mercado, me sentiría muy cómodo con 40.000. ¿Lo podemos ver?
Empresa: Podemos llegar a 38.000.
Tú: Lo acepto si fijamos una revisión a los seis meses y dos días de teletrabajo.
Cómo calcular tus tres cifras
Antes de cualquier proceso, ten claras estas tres cifras y apúntalas:
- Mínimo (punto de reserva): por debajo, prefieres quedarte donde estás o seguir buscando. Tiene en cuenta tu salario actual, lo que ganarías o perderías en desplazamientos o teletrabajo, y tus otras opciones.
- Objetivo: lo que crees justo según el mercado y tu perfil. Es la cifra en la que te gustaría cerrar.
- Apertura: algo por encima del objetivo, defendible con datos. Es lo que dirás si tienes que dar el primer número.
Ejemplo: si tu mínimo es 35.000, tu objetivo 39.000 y el mercado paga hasta 42.000 por perfiles como el tuyo, tu rango de apertura podría ser 39.000–42.000. Así, aunque la empresa se quede con la parte baja, cierras en tu objetivo.
Si la oferta llega por email
Muchas ofertas llegan por escrito. La estructura de tu respuesta es la misma:
«Muchas gracias por la oferta; me encaja mucho el proyecto y el equipo. Antes de confirmar, me gustaría comentar la parte económica: por la experiencia que aporto en [área] y por las referencias del mercado para este puesto, me sentiría muy cómodo con [cifra]. ¿Podemos hablarlo en una llamada breve esta semana?»
Pedir una llamada ayuda: la negociación por escrito es más rígida y se pierden matices.
Sigue aprendiendo
Si ya trabajas en la empresa y quieres más, lee cómo negociar un aumento de sueldo. Y si quieres una base sólida para cualquier negociación, repasa las técnicas de negociación más útiles.
La trilogía La Mesa está escrita para esto: saber cuándo callar, cómo leer al otro y cómo hacer que tu nombre negocie por ti. Empieza con el primer capítulo gratis o llévate los tres libros.
Preguntas frecuentes
¿Cuándo se habla de salario en una entrevista?
Lo ideal es al final del proceso o cuando la empresa lo saque. Si te preguntan en la primera llamada, intenta que ellos den su rango.
¿Hay que dar el salario en bruto o en neto?
En España se habla en bruto anual. Aclara siempre si incluye variable.
¿Cuánto más puedo pedir sobre la oferta?
Lo que justifiquen el mercado y tu perfil. Pedir algo por encima de tu objetivo deja margen para cerrar en él.
¿Es de mala educación negociar una oferta?
No, si lo haces con agradecimiento, argumentos y sin ultimátums.
¿Debo decir cuánto cobro ahora?
No estás obligado. Habla del rango que buscas para el nuevo puesto.
¿Qué hago si la oferta está por debajo de mi mínimo?
Agradece, explica con respeto que no encaja con tus expectativas y da tu cifra con argumentos. Si no se mueven y está por debajo de tu alternativa, es mejor decir que no.
¿Puedo negociar si es mi primer empleo?
Sí, aunque con menos margen. Céntrate en lo que sí suele ser negociable: formación, fecha de revisión, teletrabajo o fecha de incorporación.
¿Cuánto tiempo puedo tardar en responder a una oferta?
Pedir uno o dos días hábiles es normal y razonable. Más tiempo, explícalo y acuérdalo con la empresa.